MR減少に見る社会の「中抜き化」

どうもプロサラです。

たまたま日経メディカルに面白い記事があったので紹介します。製薬業界には縁もゆかりもないプロサラですが、医者側からのMR（医薬情報担当）に対する見方はまさにエンドユーザーの変化を的確に捉えていて面白かったのでプロサラの見解と一緒に書きます。

ドクターの情報収集のチャネルが変わった

記事では、ドクターの医薬品情報の入手チャネルが変わったことを指摘しています。これまではMRから情報収集するのが一般的でした。

現在はドクター自らが会社のHPや添付文書（医薬品の情報が記載されている取扱説明書のようなもの）を見て情報収集するようになっているそうです。

若いデジタルネイティブ世代になるほどこの割合は大きいとのことです。そのほうが早いし的確というのがあります。

とはいえ、MRが必要でなくなるとは言っていません。企業独自の情報やドクターがアクセスできない情報を入手するためにはMRが必要であり、なくなることはないだろうと結論づけています。

この記事を読んでプロサラはやっぱり中抜きはどこの業界でも進んでいるんだな、と感じました。エンドユーザーであるドクター目線で述べられているので説得力があります。

情報はネットで取るから人はいらないよ、と言っています。つまりMRは必要ないと。ただネットに公開されてない情報は教えてね、というスタンスです。

つまり誰もが知っている情報は必要なく、市場に出回ってない情報を持っているMRに価値がある、と。これはかつてプロサラがいた生命保険や損害保険の代理店やライフプランナーと呼ばれる生命保険募集人でも同じことです。

商品情報、価格の見積もりや商品ごとの比較は簡単にネットでできます。そうなると代理店を通して保険を買うよりもネットを通して保険を買うようになります。

ネット保険の方が保険料が安ければなおさらです。ちなみにこのモデルに挑戦しているがライフネット生命です。

したがって従来型の保険代理店は中抜きによって淘汰されていくだろうと10年前から感じていました（だからキャリアチェンジしました）。

消費者は自分で情報を収集するから代理店とかいらないよ、と。ただし、既得権益を持っている業界団体が反発するのですぐにはなくならない（保険の場合は保険代理店協会とか）。

自動車のディーラーも同じことです。試乗だけできて後はネットで発注できるようになればディーラーはいらなくなります。メーカーと消費者はディーラーにかかるコスト分のメリットを享受できます。

つまりメーカー側はコスト削減ができます。それを消費者に転嫁することで消費者側は安く車を購入することができます。

ところが日本の自動車販売に関わる協会がそれをよしとはしないのですぐには変わらないでしょう。アメリカの場合は自由競争市場なので、例えば書店が潰れて（ボーダーズ、2011年に経営破たん）、電子書籍に市場が取って変わられるといったドラスティックな変化が起きますが日本はそうではありません。

ただ、アメリカでも一部紙の本に回帰しているようではありますが。ですが、長い時間をかけてみると必ず変化していきます。

いかがでしたでしょうか？ネットテクノロジーの発達により、メーカーとエンドユーザーとの間に入っている卸や代理店などの存在は淘汰されていくでしょう。

なぜならその方がメーカーとエンドユーザーにメリットがあるからです。少なくとも人口が減りマーケットがシュリンクする日本ではメーカーはコストを抑えたいですし、エンドユーザーは少しでも安いものを買いたい心理になります。

こういった状況下ではMRや自動車ディーラー販売員、保険募集人にとって非常に厳しい戦いになるでしょう。