ポストMBA転職 プロダクトマネージャーの仕事part3 顧客セグメンテーション

MBA留学

どうもプロサラです。

 

前回は市場調査について説明しました。外部データ、社内データから自ら仮説を立てて検証を繰り返すことで市場について理解できる事を解説しました。今回は顧客セグメンテーションを通じて仮説の設定を行うプロセスについて説明します。

 

顧客の切り方

顧客の切り方には数種類あります。それぞれで顧客を切ったときに自分の担当製品がどういった顧客に受け入れられている/いないのかが理解できます。BtoBの場合、具体的な切り口としては顧客の規模、地域、属性、などがあります。

 

切った顧客をどう見るか

それぞれの切り口で顧客を見ていくと製品の売れ方の特徴が掴めてきます。例えば、Aという製品は大規模顧客でのシェアが高く、地域は西日本で、属性はaタイプの顧客で売れている、などです。一方でAは小規模顧客、北日本、b,cタイプの顧客で売られていない、といった傾向が掴めます。

 

競合情報と一緒に見る

傾向がつかめたら競合情報と一緒に見ます。A製品の競合製品B,Cはどうか?それぞれの顧客セグメントでの売上シェアを見ていきます。そうすると製品Aが何故売れているのか、売れていないのかが競合製品B,Cと比較する形で相対的に理解することができます。

 

仮説を立てる

顧客セグメント別に競合との比較を行う事でなぜ自社の製品が競合に対して売れている・売れていないのかの仮説を立てることができます。仮説とは例えば、製品の特性の違い、営業の質、マーケティング活動の不足、価格の違い、などいわゆるマーケティングの4Pの視点で考えます。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

顧客セグメンテーションを行う事でどういった顧客で自分の製品が受け入れられているのか・いないのかを把握することが可能です。そこから深堀りしていき、競合他社との比較をしつつ売れている・売れていない理由を分析するために仮説を立てることが可能になります。次回は競合分析について説明します。

 

プロサラはDODAにお世話になっています。外資系・日系含め圧倒的な求人数でオススメです。

 

シリーズ記事はこちらから。

ポストMBA転職 プロダクトマネージャーの仕事part1 プロダクトマネージャーとは
プロダクトマネージャーの仕事について簡単に紹介しました。次回以降はそれぞれの詳細な仕事についてプロサラの体験をベースに書いていきたいと思います。次回は市場調査および顧客セグメンテーションについて説明します。
ポストMBA転職 プロダクトマネージャーの仕事part2 市場調査
プロサラはマーケットを把握するために市場調査レポートと営業マンから集計したデータを参考にしていました。これらから仮説を立てて現場に行って確かめる、を繰り返して市場を理解していきました。市場把握はプロダクトマネージャーにとって重要な仕事の一つです。次回は顧客セグメンテーションについて説明します。

コメント