ポストMBA外資系転職 本社とローカルとの板挟み

MBA留学

どうもプロサラです。

 

プロサラはMBA後のキャリアとして外資系メーカー3社でマーケティング職として働いていました。その際に必ず生じたのが本社とローカルの板ばさみでした。今回は板ばさみにあった経験について書きたいと思います。

 

ローカルの取りまとめとしての役割

日本支社のマーケティング担当を行っていたプロサラはある製品群のプロダクトマーケティングを行っていました。製品群のブランドマネジメントおよび売上の最大化がミッションです。

 

全国にセールス組織があります。セールスチームといかに連携していくかが売上最大化にとって一番重要です。また顧客へのDM、直接のアプローチも並行して考えます。

 

中でも全国のセールス組織とは密に連携する必要があり、各エリアでの製品認知や顧客からのフィードバック、競合他社情報などを取りまとめていました。担当する製品群の日本での責任者に当たります。

 

日本全国から情報を吸い上げるので日本ではプロサラが担当製品の一番詳しい人間でした。

 

米国本社の意向を伝える役割

ローカルの取りまとめとしての役割がある一方で本社とコミュニケーションを行うのもプロサラの大きな役割でした。

 

本社からはグローバルのマーケティング担当から日本以外の国の動きに関する情報を仕入れていました。その情報を加工して日本のマーケットに伝えます。

 

あるいは本社の事業戦略および製品ロードマップなど全体としての動きに関する情報収集も行います。数年後にグローバルで上市が予定されている製品があれば、あらかじめ市場を作るための動きを行う必要があります。

 

逆に取りまとめた日本の情報を本社に伝えるのも重要な仕事でした。日本のマーケットがどういう動きをしているのか、顧客の製品評価、競合他社の動き、環境の変化をレポートにまとめて報告していました。

 

このようにローカルの取りまとめとともに、本社とコミュニケーションを取る役割もありました。

 

両者がかみ合わないときの板ばさみ

しかしながら両者がかみ合わなくなる時があります。例えば日本市場で売れている製品があるが、グローバルでは売れていない製品があります。

 

本社としては、売れていない製品なので製品はEOL (end of life)にしたいと考えます。ところが日本としては、その製品が市場からなくなると顧客からの信頼が失われる、結果として競合他社にシェアを奪われかねません。

 

このような状況のときに真価が問われるのがローカルマーケティングの責任者であるプロサラでした。うまく日本の状況を本社に伝えて、交渉する必要が出てきます。日本でのみ製品の生産を続けてもらう、代替品を用意する、終了時期を先延ばししてもらう、などと粘り強く交渉しなければなりません。

 

本社の言いなりになるとローカルのセールス組織からは信頼を失います。また売上そのものが減少してしまう可能性があります。また、ローカルの意見を本社にそのまま押し通したところで本社は言うことを聞いてくれません。

 

数字で説明する、いかにその製品が重要かを様々な角度からロジック、ストーリーを作って説明する必要があります。本社まで行って会議で伝えることも行いました。本社とローカルの板ばさみにあうのが日本のマーケティング責任者の常です。

 

しかしながらここをうまくコントロールできればセールス、本社からの信頼を得られます。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

外資系企業のローカル採用で働いている限り、必ずといっていいほど起こるのがこの板ばさみです。それはプロサラが実際に経験したマーケティングのポジションのみならず、サプライチェーン、人事、セールス、など別部署であっても同様です。

 

うまく本社とコミュニケーションしてローカルの意向を伝えていく事が求められます。あるいは本社の意向を上手くローカルに伝えて動かしていくことも求めらるのです。

 

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