外資系で働いてわかった!失敗を許さない日本の価値観

どうもプロサラです。

MBA前は全くの純ドメであったプロサラが、MBA後には数カ国へ海外出張して現地の同僚や顧客と商談や会議をするまでに至りました。これまでの海外出張についてシリーズで振り返ります。まずは香港への出張です。

日本より先にアジアでローンチされた製品の市場評価のために香港へ

日本での製品ローンチを翌年に控える中、既にローンチされている香港へ見学する機会がありました。現地への顧客訪問を行い、香港で製品がどのように使われているのか、顧客はどういう評価をその製品に対してもっているのかを確認する事が目的の一つでした。

また、現地のセールス・マーケティングチームと合同の会議を設け、製品プロモーションの方法をヒアリングするとともに、日本でのローンチを成功させるためのヒントを得に行くことも出張の目的の一つでした。

顧客と営業担当がフラットな香港

香港は中国へ返還されるまではイギリスが支配していました。そのため、英語が通じます。英語が通じるため、日本よりも欧米に近い文化環境が香港にはあります。

会話が英語という論理性の高い言語という性質もありますが、よりダイレクトに主張します。日本だと遠まわしに表現したり、直接的には言わないところをダイレクトに言う文化が香港にはあります。

また、日本では顧客は神様、という信仰がありますが、香港はどちらかというとフラットでメーカーとユーザーは対等に近い関係で話しができたのが印象的でした。街中は雑多でごちゃごちゃしている印象です。面積が狭い事もあり、高層ビル・マンションが乱立しています。

製品のネガティブな部分を探す日本人営業とポジティブな部分をアピールする香港営業

数箇所の顧客を訪問した次の日に、香港営業メンバーと同行していた日本人の営業メンバーでディスカッションする機会がありました。既に市場に出ている製品の売り方について、日本人営業から香港営業へ質問して理解を深める、というのがミーティングの趣旨でした。

日本人の営業から多かった質問があったのは、製品のマイナス面を教えてくれ、というものでした。一方で香港の営業は「なんでそんな事を聞く。この製品はここが良いのだ。ネガティブな面はない」。

このやり取りに文化の違いを感じました。日本の場合、顧客から細かい部分でクレームを受けることがあります。先に製品のマイナス面を把握しておいて、顧客にネガティブな部分をどうやって説明するか。

カウンタートークを用意しておきたい事が背景としてありました。一方で香港では、顧客に自社製品のポジティブな面をアピールして顧客から買って貰う方が重要です。ネガティブな部分に対応をするよりも製品の良さ=ポジティブな部分を伝えるやり方が一般的とのことでした。

これは欧米であればどこも同じで、大体自社の製品を愛して、ポジティブに自分を洗脳してしまいます。その上で自信を持って顧客に製品を売るスタイルです。日本の方が特殊で、ポジティブな面よりもネガティブな面を重視するのです。失敗したくない。失敗を許さない文化が背景としてあるように感じました。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

香港では日本と違って顧客に製品のポジティブな部分をアピールして製品を買ってもらうのが一般的です。また欧米もそうです。日本では失敗を許さない文化が背景にあるため、製品のネガティブな面を重視してしまいます。欧米人にとっては理解できない日本の特殊性を香港出張で感じました。

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