外資系企業では目標コミットが超重要

どうもプロサラです。

外資系企業で働いていた時のことでした。毎年の年度末になると年度のパフォーマンスを議論することになります。外資の場合、数字で全てを判断することになります(違う会社もあるとは思いますが)。

その場合、年初に立てた目標=会社とコミットした数字、の達成率が超重要になります。今回はプロサラの実体験に基づいて、目標の立て方の日系企業と外資系企業の違いについて書きます。

日系は外資系と異なり目標管理は曖昧

プロサラは外資系企業で働く前は日系企業で働いていました。個人の数字を追いかけるいわゆる営業職でしたので数字も評価基準の一つでした。しかしながら数値の達成度合いがよいか悪いかでボーナスや給与が大きく変わるという事はありませんでした。

また、目標数値も否応なしに上から降ってくるので、それに対してYes、と言わざるを得ませんでした。評価も曖昧で、数字だけではなく、上司との相性や周りからの「受け」なども評価の対象になっているようでした。

外資系企業で目標設定を適当にすると後で大変な事に

このような組織で5年ほど働いていましたので、外資で働き始めた時も同じようなスタンスでいました。上司と目標数値についてレビューするのですが、「これでいい?」という上司に対し、「わかりました」と答えるプロサラ。

このやり取りが後で振り返って大変な事になるとは思いませんでした。ポジションは日本のマーケティングマネージャー。自分の製品群のマーケット開拓を主な業務でした。そして年度の活動も終わりに近づき、上司から評価を聞かされる時期がきます。1on1でミーティングをします。

「目標に対して5%未達だったから○%カットね」と言い渡されます。いや、待てよと思っても時は既に遅しというやつです。年初に目標は少し高くないか?と思っていましたが、まあ、いいかと思って上司と交渉しなかったために未達であったがためにボーナスが減らされたのです。

外資系企業での目標設定は上司ととことん交渉して決めるべき

後で知りましたが、目標を立てる際には上司ととことん話し合って決めなければなりません。その数字が全ての判断基準になるからです。目標数字に対して上回っているか、下回っているかでボーナスが大きく変わってきます。

したがって目標数字を出来る限り下げる、あれこれ理由をつけて上司と交渉する必要があるのです。この努力を怠ると、いくら自分のパフォーマンスが良くてもボーナスが低くなる可能性があります。

逆にいうと交渉がうまければ多少パフォーマンスが低くても十分なボーナスを貰えることもあるのです。交渉上手な人は外資系企業に向いているともいえるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

外資系企業では目標設定の際に上司ととことんディスカッションしましょう。この交渉次第でその年度のボーナス金額が決まってしまいます。もちろん、会社全体、リージョン、事業部の業績によっても左右はするのですが、個人のパフォーマンスはこれによって規定されるのです。

曖昧なまま、適当に目標にコミットしてしまうと後で大変な事になるので注意をしましょう。この辺りは日系企業から外資系企業に転職された方はよくよく意識した方がいいです。数字で決まるのが外資系企業なのです。

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